两百一时三、爆炸+锚点 (第9/10页)

  这就好比你想买一件衣服，心目中的价格是100块，但你怕暴露自己的底线价格，从而被动，于是这时你会去问小贩，这衣服多少钱，小贩先开价250。

    这个250块就是心理锚点，你可能觉得它贵了，于是开始砍价，说：顶多100。

    小贩说：不行，再少也要230。

    你说：你看这布料这么糙，我之前买的都没那么贵，顶多130。

    小贩说：210，不能再低了，再低生意没法做了。

    你说：150，最多了。

    小贩：成本价200，真的没法少了。

    你说：180，不卖就算了。

    小贩：200真不能再少了......

    你作势要走，小贩连忙拉住你：好好好，怕你了，180就180，算我今天亏本。

    你喜出望外，觉得自己赚了，小贩一脸忧伤，感觉他亏了。

    可是，你已经忘了一个问题，这衣服一开始在你心里只值100.......

    这就是所谓的“锚点”理论，它否定了人们过去相互试探，藏着掖着的谈判模式，用大量数据和实验，实践经验告诉人们，其实在谈判中“先下手为强！”

    正如上面所有的小贩，先开价的人可以定锚点，而锚点一出，即使你觉得它不合理，接下来的谈判也会围绕着锚点展开。最后大多数情况下是对先开价的一方有利的。

    这不仅是因为人们会下意识的围绕这个先抛出的“锚点”来博弈，还因为先开价者可以故意把锚点定高，然后一再退让，每次退让都会让谈判另一方心理上弱势一截。

    就好比李星洲和皇帝的对话，他先下手为强，提出工部判